Død over afklaringssamtalen.
Har du allerede mærket det?
At der er anelse færre, der booker tider i din kalender til afklaringssamtaler?
At det er liiiidt sværere end normalt at få kunderne i røret?
Hvis du har, er du ikke alene.
Og her er årsagen (det er nemlig ikke din skyld):
I vores lille iværksætter-gren af universet, er den knappe ressource blevet tillid.
Konkurrencen har aldrig været større. Konkurrenterne har aldrig haft spidsere albuer. Og både du og dine kunder har sjældent været så emotionelt udbrændte grundet alt det andet der sker i verden, udenfor vores lille iværksætter-andedam.
Tilliden er lav.
Mistroen er høj.
Evnen til at se forskel på det, der er godt, og det, der er skidt, er dalende.
Det var den dårlige nyhed.
Den gode nyhed er, er der stadig er fut i salget af high-end produkter.
Altså dem, du garantrisse har afholdt afklaringssamtaler for at sælge før i tiden.
Du skal bare gøre noget andet.
Lad os lige lege en leg:
Forestil dig, at der foran dig, er en stor grøn knap.
Når du trykker på knappen får du enten en lussing eller et stykke lagkage.
Den gode slags. Appelsinlagkagen fra La Glace.
Du trykker.
Lussing.
Du trykker igen.
Lussing.
Med to røde kinder trykker du igen, og forventer nu for fanden at modtage et stykke lagkage.
Lussing igen.
Trykker du en fjerde gang?
Eller er det nu permanent blevet en lussinge-knap med vinde-i-lotto-lignende-chancer for at få lagkage, i dine tanker?
Det gætter jeg på.
Mange har oplevet præcis det samme med afklaringssamtaler. At de har været pushy. Grænseoverskridende. Ubehagelige. Presserende. Aggressive. Markant mere lussing end lagkage.
Sagt med andre ord: de dårlige afklaringssamtaler har ødelagt de gode afklaringssamtaler.
Hvilket er virkelig ærgerligt.
Men noget, vi ikke bare kan ignorere, og håbe forsvinder af sig selv.
At tilbyde en samtale inden en stor købsbeslutning er en top-generøs måde at lave markedsføring på.
Bliv ved med det.
Men giv den lige et make-over:
Gi’ dem noget.
Du gør det sikkert allerede.
Altså, gi’r en masse værdi i dine samtaler.
Men du blærer dig garantrisse ikke nok med det.
I dag er min udfordring derfor til dig, at du skal vælge mindst én af de her 6 alternativer til afklaringssamtaler, og sende tilbuddet ud til dine kunder.
Så du stadig kan sælge dine fede forløb.
Men på en ny spilleplade, hvor ingen har ridset i lakken endnu.
6 alternativer til afklaringssamtalen:
#1: En personlig analyse
Eksempelvis: “7 steder du kan forbedre forsiden på din hjemmeside”
#2: En mini-vurdering af din målgruppes situation med konkrete forslag
Eksempelvis: “Send mig din salgsside, så sender jeg 3 forbedringsforslag retur”
#3: En “før og efter”-plan skabt ud fra en kort spørgeskema-besvarelse
Eksempelvis: “Besvar 3 hurtige spørgsmål – så får du en skræddersyet makeover-plan af din LinkedIn-pofil”
#4: En skræddersyet handleplan skabt ud fra kundens unikke målsætning
Eksempelvis: “Svar på 3 spørgsmål, så giver jeg dig en skræddersyet handleplan til [indsæt målsætning]”
#5: En personlig anbefaling baseret på deres nuværende situation
Eksempelvis: “Svar på 3 spørgsmål om din krop og hverdag – jeg sender en plan, der viser, hvordan du kan gå fra spændinger og smerter til fri bevægelse på 3 måneder.”
#6: Diagnosticering, der viser dem præcis, hvor de sidder fast
Eksempelvis: “Send mig [beskrivelse/link/forklaring] så viser jeg dig de 3 steder du taber dine kunder på gulvet lige nu”.
Guess what?
De kan alle sammen leveres på præcis samme måde, som du tidligere har holdt afklaringssamtaler (eller overvejet at begynde på).
Bare uden den mistro og modstand, som desværre hænger ved ordet “afklaringssamtale” i dag.
// Trine Ravnkilde